17 ноября на площадке новосибирского Экспоцентра в ходе форума «Дни ритейла в Сибири» прошел мастер-класс «Переговоры с закупщиком. Как производителю презентовать свой товар закупщику сети».
Провел его Сергей Илюха, член правления Российской Ассоциации экспертов рынка ритейла, кандидат технических наук, один из ведущих специалистов по управлению ассортиментом и коммерческими переговорами.
В преамбуле своего второго за этот день мастер-класса Сергей Илюха особенное внимание уделил важности точного моделирования контакта и контракта. Причем, и то и другое должно иметь «проектный макет» всех аспектов – товарно-предметного, хронологического, диалогического.
«Цель взаимодействия производителя с закупщиком должна быть и количественно измерима, и очерчена по времени. Очень часто производители транслируют не экономику товара, а свою страсть. Рассказывают о выгодах работы с ними, но никакими цифрами эти грядущие выгоды не доказывают» - подчеркнул Сергей Илюха.
Новыми реформированными принципами взаимодействия производителя с закупщиком Сергей Илюха назвал довольно компактный перечень вопросов, ответов, вариативных эмо-реакций и даже вариативных отрицаний. Отрицаний, которые на деле, в конкретной ситуации и на устах конкретного закупщика и не отрицания вовсе, а подсознательная форма готовности к торгу. И даже его завуалированный старт-сигнал.
Предлагая свой товар закупщику, производитель должен достаточно четко понимать, как он встроится в ассортимент желанной для него сети.
«Меньше риторики, больше конкретики. Контакт с закупщиком – это не сватовство, не таинство обольщения, а предметная интеграция. Процесс, где эмоции не могут быть инструментом» - резюмировал Сергей Илюха.
Нет, они, конечно есть – ведь любой контракт это ещё и личностное взаимодействие. Но эмоции тут далеко, на пятом плане, у самых кулис. Главное тут – цифры выгоды, количеств SKU и календарные параметры. В общем, актуальная практика и теория коммерческих переговоров, можно сказать, находятся на предметном поле категорийного менеджмента. Хорошее владение категорийным менеджментом для переговорщика - это практически как для успешного музыканта – «пятерка по сольфеджио. Можно, конечно, и обойтись. Но пробел этот может в последствии превратиться в черную дыру переговорного фиаско.