8 октября 2024 года в рамках форума Ecom Retail Week 2024 Ассоциация факторинговых компаний провела экспертную сессию «Факторинг: деньги для маркетплейсов, время для селлеров», посвященную развитию взаимодействия участников рынка факторинга с участниками рынка электронной торговли.
Открывая мероприятие, его модератор, исполнительный директор АФК Дмитрий Шевченко, провел опрос аудитории, которая была представлена селлерами и факторами в соотношении 35 на 55 процентов, еще 10 процентов зала заполнили сотрудники маркетплейсов.
Модератор представил результаты собранной АФК впервые в истории по итогам 1 полугодия 2024 года статистики проникновения факторинга в сектор Екоммерс. А слушатели сессии поучаствовали в веселой викторине, голосуя за показатели, которые, по их мнению, отражают реальное число селлеров, использующих классический факторинг (голоса разделились между 1000 и 10 000 при полученной АФК цифре в 500) и долю Екоммерс в SCF-портфеле розничной торговли (консенсус составил 30-40%).
Виктор Вернов, генеральный директор и со-основатель ROWI, член Правления АФК, в своем выступлении отметил, что аудитория показательно разошлась в оценках числа поставщиков и доли онлайн и офлайн-ритейла, поскольку факторинг в Екоммерс еще очень молод его познание в нюансах ждет рынок в будущем. Тем не менее селлеры уже стали массовым сегментом клиентской базы рынка, и рост их бизнеса сегодня воспринимается факторами как долгосрочная тенденция. Другая тенденция – смена провайдеров финансовых услуг для селлеров: банки и факторинговые компании все больше вытесняют микрокредитные фирмы, предоставляя более выгодные условия финансирования и более технологичные операционные решения.
По наблюдениям Виктор Вернова, факторы всё больше углубляются в Екоммерс, осознавая высокое качество кредиторской задолженности маркетплейсов. И хотя стоимость факторинга для селлеров остается относительно высокой, в ближайшее время конкуренция приведет к выравниванию ставок для селлеров с традиционными для факторинга тарифами для субъектов МСП.
Одним из важных вызовов для партнерства факторов и маркетплейсов, по мнению Виктор Вернова, становится бесшовное встраивание факторинга в бизнес- и технологические процессы электронной торговли. Маркетплейсы не готовы делать «лишние движения» и подстраивать свой операционно сложный функционал под запросы факторов. Последним, по этой причине, необходимо учиться агрегировать нужную им от маркетплейсов информацию самостоятельно.
Виктор Вернов обратил внимание аудитории на две модели партнерства, которые сегодня реализуются маркетплейсами. Первая построена на принципе невмешательства:
– факторы получают доступ к данным маркетплейса и профилям селлеров для принятия кредитных рисков,
– расчеты по факторингу не меняют финансовый цикл маркетплейса,
– поставщики получают возможность выбора финансового агента из множества вариантов.
Вторая модель строится на том же операционном принципе, но внутри финансового цикла факторы конкурируют с финансовыми сервисами самого маркетплейса, который через операционный контроль за расчетами нивелирует отставание своих финансовых решений в части ценового предложения.
В целом селлеры начали получать гораздо большие суммы на большие сроки, отметил Виктор Вернов и дал ряд рекомендаций для селлеров по управлению взаимоотношениями с маркетплейсами и факторами, а также ответил на вопросы модератора о практике использования API-каналов и парсинга данных.
Андрей Мальцев, управляющий директор по E-com&Telecom СберФакторинг, представил статистику 2024 года по сектору Екоммерс. По словам спикера, оборот сектора составляет 7,9 трлн рублей или 20% от всей розничной торговли, хотя еще 5 лет назад эта доля не превышала 5%. При этом операционно оборот Екоммерс в 2024 году составил 5,5 млрд заказов, то есть 9 тысяч заказов в минуту. Большая доля оборота сегмента — 78% — приходится на крупнейшие маркетплейсы – Озон, Вайлдберриз, Мегамаркет, Яндекс-Маркет. Оставшиеся 22% занимают нишевые маркетплейсы — E-grocery, E-pharma и другие, а еще год назад их доля была вдвое ниже.
Андрей Мальцев рассказал, что потребности, а значит и предложения СберФакторинг для маркетплейсов и их контрагентов, принципиально различаются.
Маркетплейсам важно высвобождение оборотного капитала для продолжения инвестиций в развитие: «Мы ежедневно отправляем миллиарды рублей поставщикам маркетплейсов в рамках агентского факторинга, это 40-50 тысяч платежей в день. Помимо финансовой нагрузки, мы снимаем с маркетплейсов и операционную нагрузку», — подчеркнул Андрей Мальцев.
Селлеры и поставщики нуждаются как в покрытии кассовых разрывов при отсрочках в 30-60 дней, так и в дополнительном финансировании закупок в высокий сезон, например, перед китайским новым годом, когда отгрузки местных производителей останавливаются. Для этой категории партнеров СберФакторинг предлагает факторинг без права регресса в лимите маркетплейса.
Для того, чтобы у клиентов была возможность получить «деньги по клику», СберФакторинг интегрирован со всеми маркетплейсами не только на платформе фактора, но и в личном кабинете маркетплейса в рамках «проактивного факторинга».
Факторинг все больше начинает влиять на темпы развития Екоммерс и его социальную функцию. В том числе благодаря факторингу, происходит региональный рост маркетплейсов. На удаленных от городов-миллионников и даже областных центров территориях открывается все больше ПВЗ, складов и сортировочных центров. Это благотворно влияет и на увеличение количества рабочих мест, включая развитие предпринимательства, и на количество заказов на площадках, и на повышение качества жизни в регионах в целом. Учитывая вышеизложенное, спикер пришел к заключению, что факторинг положительно влияет не только на отрасль, но и на экономику РФ
Отвечая на вопросы модератора, Андрей Мальцев подтвердил наличие конкуренции факторинга с финтех-проектами маркетплейсов, которые показывают значительные темпы роста и проникновения в финансовый оборот селлеров. Именно эта конкуренция в ближайшие 12 месяцев определит динамику факторинга в Екоммерс. Спикер также подчеркнул, что государственное регулирование сектора Екоммерс пока не требуется, но повышение доли договоров поставки вместо договоров агентирования и реализации, с которыми работает сектор сейчас, было бы комплиментарно для расширения применения факторинга.
Продолжая сессию, Вероника Смирнова, начальник отдела развития дебиторов и партнеров Альфа-Банка, напомнила, что работа по факторингу с договорами реализации стала возможной благодаря повышению гибкости процессов принятия кредитного риска банками-факторами, шагом навстречу новой категории клиентов. В частности, Альфа-Банк доработал свой факторинг специально для сектора Екоммерс, ориентируясь на срок оборачиваемости товаров и платежный календарь маркетплейса вместо договорных отсрочек и перехода права собственности на товар. Альфа-Банк стремится реализовать концепцию простого доступа к факторингу для всех селлеров, сократив сроки принятия решения по лимиту и стоимости до 2-3 рабочих дней с момента подачи первичной заявки.
Также Вероника Смирнова на примере конкретного товара продемонстрировала влияние факторинга на цену для потребителя (без учета наценки самого селлера, которая, по общему мнению спикеров сессии, превышает 50% от закупочной цены).
«Для селлера прирост оборотных средств за счет факторинга – это не только увеличение объемов закупок и реализации, но и возможность инвестировать в свое продвижение на маркетплейсе через участие в акциях и маркетинговых программах. Для маркетплейса партнерство с фактором – это не только рост ассортимента, но и дополнительный канал проверки благонадежности селлеров по критериям банковского риск-менеджмента», — заявила Вероника Смирнова. По ее словам, взаимная прозрачность коммуникации обеспечивает win-win стратегию взаимодействия селлера, фактора и маркетплейса. Открытый классический факторинг и агентский факторинг по единому счету, которые предлагает Альфа-Банк сегодня, стали возможны благодаря именно такому подходу, подчеркнула Вероника Смирнова. Также, отвечая на вопросы модератора, она сообщила, что число селлеров, пришедших на прямые договоры факторинга с Альфа-Банком за последние 12 месяцев удвоилось, а свыше 30% клиентов смогли за тот же период выйти на большее число маркетплейсов со своими товарами.
Денис Дулькин, коммерческий директор Совкомбанк Факторинг подтвердил наличие трендов Екоммерс, озвученных коллегами: долгосрочный бурный рост сектора в количественном и качественном аспектах, развитие конкуренции между факторами и с финансовыми проектами самих маркетплейсов, необходимость открытого диалога между всеми участниками процесса финансирования селлеров.
По мнению спикера, минимизации финансовых потерь как фактора, так и маркетплейса способствует взаимная открытость данных для анализа, а также неизменяемость реквизитов оплаты со стороны маркетплейса. Повышению лояльности селлера маркетплейсу способствует возможность безбарьерного использования факторинга для наращивания объемов поставок синхронно с развитием сети ПВЗ маркетплейса и товарных категорий. Клиентский путь селлера после нажатия кнопки «получить факторинг» у всех факторов, по мнению Дениса Дулькина, не отличается, однако главный документ для всех – трехстороннее соглашение или уведомление об уступке, от скорости заключения которого зависит и скорость онбординга селлера. Кроме того, как маркетплейс может использовать фактора для дополнительной проверки селлеров, так и селлер может делегировать фактору функции, связанные с учетом денежных обязательств и расчетом прогнозных лимитов поставок с отсрочкой платежа. Отвечая на вопросы модератора, Денис Дулькин с помощью коллег по рынку подтвердил, что рост ключевой ставки ЦБ РФ не несет рисков для рентабельности селлеров и маркетплейсов, а поиск клиентами лучших условий – нормальная рыночная практика, способствующая совершенствованию факторингового предложения в целом.
В завершении сессии спикеры ответили на практические вопросы, волнующие селлеров и коллег по рынку. И договорились увидеться на ECOM&Retail Week в следующем году.